Seminario QUANDO LA VENDITA DIVENTA COMPLESSA Capire a fondo dinamiche e influenze d’acquisto dei clienti per vendere senza improvvisare

Dove: Innova.com c/o Scuola Superiore del Commercio Viale Murillo, 17 –Milano

Orari: dalle 14.00 alle 18:00

Vendere arredi e soluzioni d’arredo sta diventando sempre più impegnativo non solo a causa della competizione sul prezzo o della domanda indebolita, ma in virtù del mutato atteggiamento d’acquisto del cliente. Tempi d’acquisto prolungati, più persone che decidono, prodotti tecnicamente evoluti sono solo alcuni tra i fattori che rendono la vendita “complessa”. Il termine complessa non è solo sinonimo di complicata. Indica un preciso metodo di vendita che richiede un approccio ragionato e calibrato.Il seminario si pone l’obiettivo di introdurre i partecipanti ai fondamentali della vendita complessa e applicarli alla gestione quotidiana dei clienti del proprio showroom.

1. Calare il prodotto sulla realtà del cliente
a. Coma va ascoltato il cliente
b. Le domande propedeutiche alla vendita
c. Capire i benefici cercati dal cliente
• diversi contesti, diversi benefici
• presentare i prodotti in base ai benefici ricercati

2. Dal cliente al sistema cliente
a. Vendere arredi e vendita complessa: quali analogie?
b. Un cliente, più decisori
• le diverse figure di compratore
• il compratore utilizzatore, il compratore economico, il compratore tecnico, l’influenzatore
• diversi compratori, diverse argomentazioni

3. Gli incontri con il cliente
a. La prima visita
• come il cliente si prepara all’incontro in showroom
• prima visita: il gap conoscitivo tra cliente e showroom
• obiettivo della prima visita per clienti e showroom
b. La negoziazione
• capire come e con chi negoziare

Docente : M. Zanon

ISCRIVITI AL CORSO

• Inviare la scheda di iscrizione compilata in tutte le sue parti via fax al numero 02 783032 oppure scannerizzato via e-mail a innovacom@federmobili.com
  • Prima dell’inizio del seminario, Innova.com invierà al contatto segnalato nella scheda di iscrizione una e-mail di conferma con tutte le informazioni logistiche per la partecipazione.
  • La quota di iscrizione deve essere versata al momento della conferma del seminario.
  • Copia dell’ordine di bonifico va inviata via fax allo 02783032 . Successivamente, verrà inviata – all’indirizzo segnalato nella scheda di iscrizione – fattura quietanzata.
  • Per annullare l’iscrizione, è necessario inviare comunicazione scritta via fax (02 783032). In caso di rinuncia pervenuta a Innova.com successivamente al 10° giorno prima dell’inizio del corso, verrà addebitata una penale del 30% della quota di iscrizione.
  • In qualsiasi momento è possibile sostituire il nominativo del partecipante, comunicando i dati relativi alla sostituzione via mail o via fax.