IL PREVENTIVO? NON SI REGALA A NESSUNO

Strumenti per capire se e come presentare il preventivo al cliente

Quanto spesso accade che i preventivi presentati al cliente non si traducano in ordine? Eppure non è solo un problema legato alla qualità del preventivo o al prezzo, ma anche alla capacità, di chi propone le proprie soluzioni ai clienti, di interpretare la vera propensione di questi ultimi all’acquisto, distinguendo tra clienti curiosi e clienti pertinenti.

Obiettivo del corso è fornire ai partecipanti strumenti per capire se e quando presentare i preventivi ai clienti e come strutturarli per farli preferire a quelli dei concorrenti.

1. Lo showroom: negozio o azienda?

• Il giusto approccio al mercato dell’arredamento oggi
• Orientamento al mercato e obiettivi: come è perché pianificare l’attività della nostra azienda

2. Prima del preventivo

• Perché il cliente viene in showroom?
  • le 6 fasi del processo d’acquisto del cliente
  • le fasi di contatto diretto e indiretto tra cliente e punto vendita
• Come gestire il primo contatto con il cliente per fare una buona proposta
  • l’ascolto del cliente
  • come costruire l’argomentazione di vendita

3. Analisi del successo dei preventivi

• Preventivo e qualità della visita
• Il rapporto ordini su preventivi
  • la pertinenza del cliente
  • la qualità del preventivo
• Il rapporto tra visite e proposte redatte
  • la propensione a fare troppi preventivi
• Il rapporto tra visite qualificate e visite totali
  • quale cliente ci contatta?
  • correttezza della comunicazione aziendale

4. Come costruire e presentare il progetto/preventivo

• Il ruolo del preventivo
  • il preventivo non deve “vendere”
  • come realizzare il preventivo che si fa preferire
• La corretta struttura del progetto/preventivo

5. La fase post preventivo

• Il cliente non va abbandonato
• La gestione del contatto post preventivo
  • i tempi per ricontattare il cliente
  • strumenti e argomenti per ricontattare il cliente

Alla fine del corso i partecipanti:

• avranno acquisito indicazioni e suggerimenti su come condurre il primo colloquio con i clienti per valutarne reale interesse e pertinenza, in modo da scremare i clienti solo curiosi e dare seguito a quelli veramente interessati;
• disperderanno meno energie e risorse nel proporre preventivi a persone non adeguatamente interessate;
• potranno creare preventivi corredati da una lettera d’accompagnamento che differenzierà l’attenzione del cliente e l’appeal del preventivo stesso;
• saranno sensibilizzati a condurre un recall telefonico post preventivo, attraverso precise tecniche e accorgimenti;
• valuteranno il successo della loro azione non solo in termini di venduto, ma anche in termini di rapporto tra ordini acquisiti e preventivi redatti, parametro che diventa importante anche a livello organizzativo generale.

Collabora dal 1999 con StudioCentro Marketing srl, società di consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale di Vicenza di cui è socio dal 2003.

È consulente qualificato APCO, associazione professionale dei consulenti di management iscritta nell’elenco del MiSE.

Ha maturato una specifica specializzazione nella consulenza a titolari e responsabili di aziende e showroom che producono e rivendono arredi e complementi d’arredo, intervenendo per favorire lo sviluppo delle competenze commerciali, per progettare e definire le attività di marketing, per analizzare la potenzialità di mercato e perfezionare l’andamento delle vendite.

Ha collaborato alla realizzazione del manuale Il Negozio di Arredamento pubblicato da Confcommercio e Federmobili, con cui collabora per la progettazione e conduzione di seminari e corsi di formazione.

13/05/2024

20/05/2024

Soci: € 200,00 + IVA

Non Soci: € 300,00 + IVA