IL PREVENTIVO? NON SI REGALA A NESSUNO

Strumenti per capire se e come presentare il preventivo al cliente

Quanto spesso accade che i preventivi presentati al cliente non si traducano in ordine? Eppure non è solo un problema legato alla qualità del preventivo o al prezzo, ma anche alla capacità, di chi propone le proprie soluzioni ai clienti, di interpretare la vera propensione di questi ultimi all’acquisto, distinguendo tra clienti curiosi e clienti pertinenti.

Obiettivo del corso è fornire ai partecipanti strumenti per capire se e quando presentare i preventivi ai clienti e come strutturarli per farli preferire a quelli dei concorrenti.

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ARGOMENTI TRATTATI

  • Lo showroom: negozio o azienda?
    • Il giusto approccio al mercato dell’arredamento oggi
    • Orientamento al mercato e obiettivi: come è perché pianificare l’attività della nostra azienda
  • Prima del preventivo
    • Perché il cliente viene in showroom?
      • le 6 fasi del processo d’acquisto del cliente
      • le fasi di contatto diretto e indiretto tra cliente e punto vendita
    • Come gestire il primo contatto con il cliente per fare una buona proposta
      • l’ascolto del cliente
      • come costruire l’argomentazione di vendita
  • Analisi del successo dei preventivi
    • Preventivo e qualità della visita
    • Il rapporto ordini su preventivi
      • la pertinenza del cliente
      • la qualità del preventivo
    • Il rapporto tra visite e proposte redatte
      • la propensione a fare troppi preventivi
    • Il rapporto tra visite qualificate e visite totali
      • quale cliente ci contatta?
      • correttezza della comunicazione aziendale
  • Come costruire e presentare il progetto/preventivo
    • Il ruolo del preventivo
      • il preventivo non deve “vendere”
      • come realizzare il preventivo che si fa preferire
    • La corretta struttura del progetto/preventivo
  • La fase post preventivo
    • Il cliente non va abbandonato
    • La gestione del contatto post preventivo
      • i tempi per ricontattare il cliente
      • strumenti e argomenti per ricontattare il cliente

DESTINATARI

Titolari, responsabili e addetti alla vendita di showroom d’arredamento.

COMPETENZE ACQUISITE

Alla fine del corso i partecipanti:

  • avranno acquisito indicazioni e suggerimenti su come condurre il primo colloquio con i clienti per valutarne reale interesse e pertinenza, in modo da scremare i clienti solo curiosi e dare seguito a quelli veramente interessati;
  • disperderanno meno energie e risorse nel proporre preventivi a persone non adeguatamente interessate;
  • potranno creare preventivi corredati da una lettera d’accompagnamento che differenzierà l’attenzione del cliente e l’appeal del preventivo stesso;
  • saranno sensibilizzati a condurre un recall telefonico post preventivo, attraverso precise tecniche e accorgimenti;
  • valuteranno il successo della loro azione non solo in termini di venduto, ma anche in termini di rapporto tra ordini acquisiti e preventivi redatti, parametro che diventa importante anche a livello organizzativo generale.

METODOLOGIA DI CONDUZIONE DEL CORSO

L’intervento è di tipo teorico/pratico nel senso che l’esposizione teorica di argomenti e contenuti sarà affiancata da esempi pratici, anche con momenti di esercitazione e condivisione di idee e punti di vista tra i partecipanti.

DOCENTE

Marco Zanon

BIO DOCENTE

Collabora dal 1999 con StudioCentro Marketing srl, società di consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale di Vicenza di cui è socio dal 2003.

È consulente qualificato APCO, associazione professionale dei consulenti di management iscritta nell’elenco del MiSE.

Ha maturato una specifica specializzazione nella consulenza a titolari e responsabili di aziende e showroom che producono e rivendono arredi e complementi d’arredo, intervenendo per favorire lo sviluppo delle competenze commerciali, per progettare e definire le attività di marketing, per analizzare la potenzialità di mercato e perfezionare l’andamento delle vendite.

Ha collaborato alla realizzazione del manuale Il Negozio di Arredamento pubblicato da Confcommercio e Federmobili, con cui collabora per la progettazione e conduzione di seminari e corsi di formazione.

CALENDARIO

13/05/2024
20/05/2024

ORARIO

09.30 - 12.30

SEDE

Online

DURATA

6 ore

COSTO

Soci: € 200,00 + IVA

Non Soci: € 300,00 + IVA

 

NUMERO PARTECIPANTI

Il corso prevede un numero massimo di 15 partecipanti

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