VENDERE.. SENZA SVENDERE
Come affrontare la vendita difendendo valore dell’offerta e marginalità
“Sei troppo caro”, “la concorrenza mi fa meno”, “quanto sconto mi fai?” sono frasi che molti rivenditori d’arredo sono abituati a sentire e a cui troppo spesso si fa fatica a replicare, se non abbassando il prezzo, con conseguenze pericolose sulla redditività dello showroom. Ciò accade sia perché ci si confronta con clienti non proprio in linea con il proprio target, sia perché spesso, chi vende, ha per primo paura del suo prezzo.
Il corso ha l'obiettivo di sensibilizzare i partecipanti sulle ragioni che inducono molti clienti a valutare l’offerta di arredo solo sotto il profilo del prezzo e di individuare quali azioni, strategiche e operative, possono tornare utili per farvi fronte.
ARGOMENTI TRATTATI
- Vendere: tattica o strategia?
- Definire gli obiettivi dell’azienda
- gli obiettivi di vendita quantitativi
- gli obiettivi di vendita qualitativi
- Definire gli obiettivi dell’azienda
- La mia azienda. . oggi
-
- A chi sto vendendo?
- il cliente: sceglierlo o farsi scegliere?
- come segmentare la propria clientela
- i parametri di segmentazione della mia azienda
- il posizionamento dell’offerta della mia azienda
- Cosa sto comunicando ai clienti?
-
- come si presenta il mio showroom?
- parlo dei prodotti o ne presento i benefici?
- valore e vantaggio competitivo del mio showroom
- A chi sto vendendo?
- Il prezzo: avversario o alleato?
-
- I danni dello sconto
- Proporre (e non subire) il prezzo
-
- il prezzo come leva di marketing
- prezzo vs valore
- Le “domande di vendita”
-
- Il cliente odia farsi vendere qualcosa, ma adora comprare
- ascoltare di più per vendere meglio
- Tecnica e argomentazione di vendita: quali differenze?
-
- creare e sviluppare l’argomentazione di vendita
- dalla caratteristica tecnica al vantaggio del prodotto
- dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente
- Il cliente odia farsi vendere qualcosa, ma adora comprare
- Negoziazione? Buon segno!
-
- Negoziare non vuol dire scontare
- paura del prezzo e atteggiamento di vendita
- perchè il cliente chiede sempre lo sconto?
- Obiezioni sul prezzo, alcune tecniche per gestirle
-
- la valorizzazione della differenza
- sconto vs valore
- il valore “rivelato” dal cliente
- Negoziare non vuol dire scontare
DESTINATARI
Titolari, responsabili e addetti alla vendita di showroom d’arredamento.
COMPETENZE ACQUISITE
Alla fine del corso i partecipanti:
- avranno maggiore percezione dei “danni” economici che il concedere troppi sconti arreca all’azienda;
- percepiranno come difendere il prezzo presentando i benefici di utilizzo dei prodotti e non le sole caratteristiche tecniche;
- individueranno le diverse tipologie di clienti che chiedono lo sconto per differenziare l’atteggiamento di difesa del prezzo con ognuno;
- si affronterà meglio la paura del prezzo che spesso si può avere durante la presentazione delle soluzioni d’arredo;
- gestiranno meglio le tecniche di difesa del prezzo di fronte al cliente.
METODOLOGIA DI CONDUZIONE DEL CORSO
L’intervento è di tipo teorico/pratico nel senso che l’esposizione teorica di argomenti e contenuti sarà affiancata da esempi pratici, anche con momenti di esercitazione e condivisione di idee e punti di vista tra i partecipanti.
DOCENTE
Marco Zanon
BIO DOCENTE
Collabora dal 1999 con StudioCentro Marketing srl, società di consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale di Vicenza di cui è socio dal 2003.
È consulente qualificato APCO, associazione professionale dei consulenti di management iscritta nell’elenco del MiSE.
Ha maturato una specifica specializzazione nella consulenza a titolari e responsabili di aziende e showroom che producono e rivendono arredi e complementi d’arredo, intervenendo per favorire lo sviluppo delle competenze commerciali, per progettare e definire le attività di marketing, per analizzare la potenzialità di mercato e perfezionare l’andamento delle vendite.
Ha collaborato alla realizzazione del manuale Il Negozio di Arredamento pubblicato da Confcommercio e Federmobili, con cui collabora per la progettazione e conduzione di seminari e corsi di formazione.
CALENDARIO
17/06/2024
24/06/2024
ORARIO
09.30 - 12.30
SEDE
Online
DURATA
6 ore
COSTO
Soci: € 200,00 + IVA
Non Soci: € 300,00 + IVA
NUMERO PARTECIPANTI
Il corso prevede un numero massimo di 15 partecipanti