VENDERE ARREDAMENTO

I fondamentali della vendita - Costruire e affrontare la vendita utilizzando al meglio le risorse dello showroom

Spesso ci si lamenta perché non arrivano in showroom i clienti “giusti”, ovvero quelli che vorremmo poter servire e per cui si è deciso di selezionare alcuni prodotti rispetto ad altri. Questo accade perché spesso marketing e vendite dello showroom non lavorano in sinergia. Questo fatto non solo non permette di far arrivare i clienti giusti, ma rende più difficile anche la conduzione degli incontri, la gestione del preventivo e la negoziazione con il cliente.

Anche con il cliente giusto però è importante saper utilizzare le corrette argomentazioni e modalità di interazione, gestendo il controllo della conversazione senza lasciarla in mano al cliente. Questo passa attraverso la capacità di ascoltare e di fare le giuste domande. Inoltre il cliente non va abbandonato dopo l’incontro in showroom, ma va seguito con un follow up mirato, da condurre soprattutto con un corretto uso del telefono.

Il corso si pone quindi l’obiettivo di offrire indicazioni utili sia ad allineare le attività di marketing e vendita in modo da far giungere in showroom clienti in linea con la nostra offerta, sia a gestire al meglio tutta la fase della trattativa, in equilibrio con le reali intenzioni d’acquisto da parte del cliente.

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ARGOMENTI TRATTATI

  1. Lo showroom: negozio o azienda?

    1. Il giusto approccio al mercato dell’arredamento oggi

    2. Orientamento al mercato e obiettivi: come e perché pianificare l’attività della nostra azienda

  2. La sinergia tra marketing e vendite

    1. Marketing e orientamento aziendale
      • il mio marketing oggi, fa arrivare i clienti giusti?
      • il marketing operativo: materiali, strumenti, risorse

  3. Chi è il mio cliente oggi?

    1. A chi sto vendendo oggi?
      • il cliente: sceglierlo o farsi scegliere?
      • come segmentare e profilare la propria clientela

    2. Cosa “racconto” ai clienti?
      • come si presenta il mio showroom?
      • parlo dei prodotti o ne presento i benefici?

    3. Chi è il mio concorrente oggi?
      • concorrente e competitor: quali differenze?
      • chi sono i miei concorrenti e competitor?

  4. Piano di vendita e processo d’acquisto

    1. Le 6 fasi del processo d’acquisto del cliente

    2. L’interpretazione delle diverse fasi d’acquisto
      • le fasi in cui il cliente è presso lo showroom
      • le fasi in cui il cliente è da solo

    3. Definire il piano di vendita per il cliente

  5. Saper dirigere l’incontro di vendita

    1. Ascoltare di più per vendere meglio
      • le domande di vendita
      • guidare il cliente e non farsi guidare

    2. L’attenzione a chi si ha di fronte

    3. Tecnica e argomentazione di vendita: quali differenze?
      • creare e sviluppare l’argomentazione di vendita
      • dalla caratteristica tecnica al vantaggio del prodotto
      • dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente

  6. Tra preventivo e negoziazione

    1. Il come e il perché del preventivo
      • capire il successo dei preventivi
      • il post preventivo: telefonata e follow up

    2. La gestione della negoziazione
      • la difesa del prezzo come atteggiamento
      • le tecniche di difesa del prezzo

DESTINATARI

Titolari, responsabili e addetti alla vendita di showroom d’arredamento

COMPETENZE ACQUISITE

Alla fine del corso i partecipanti

  • sapranno interpretare quali azioni di marketing e comunicazione servono per fare arrivare i clienti “giusti” in showroom;
  • calibreranno meglio le domande da fare al cliente per capirne i benefici ricercati e strutturare argomentazioni in linea con le sue reali intenzioni d’acquisto;
  • disperderanno meno energie e risorse nel proporre preventivi a persone non adeguatamente interessate;
  • gestiranno con maggiore autorevolezza le richieste e le obiezioni dei clienti anche difendendo meglio il prezzo di fronte al cliente;
  • saranno sensibilizzati a condurre un recall telefonico post preventivo, attraverso precise tecniche e accorgimenti.

METODOLOGIA DI CONDUZIONE DEL CORSO

L’intervento è di tipo teorico/pratico nel senso che l’esposizione teorica di argomenti e contenuti sarà affiancata da esempi pratici, anche con momenti di condivisione di idee e punti di vista tra i partecipanti, anche se condotto in modalità webinar.

DOCENTE

Marco Zanon

BIO DOCENTE

Collabora dal 1999 con StudioCentro Marketing srl, società di consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale di Vicenza di cui è socio dal 2003.
È consulente qualificato APCO, associazione professionale dei consulenti di management iscritta nell’elenco del MiSE.
Ha maturato una specifica specializzazione nella consulenza a titolari e responsabili di aziende e showroom che producono e rivendono arredi e complementi d’arredo, intervenendo per favorire lo sviluppo delle competenze commerciali, per progettare e definire le attività di marketing, per analizzare la potenzialità di mercato e perfezionare l’andamento delle vendite.
Ha collaborato alla realizzazione del manuale Il Negozio di Arredamento pubblicato da
Confcommercio e Federmobili, con cui collabora per la progettazione e conduzione di seminari e corsi di formazione.

CALENDARIO

18/11/2024
25/11/2024

ORARIO

09.30 - 12.30

SEDE

Online

DURATA

6 ore

COSTO

Corso finanziato.
Diritti di segreteria € 30,00 + IVA (€ 36,60 IVA compresa)

 

NUMERO PARTECIPANTI

Il corso prevede un numero massimo di 30 partecipanti

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