E’ SEMPRE E SOLO UNA QUESTIONE DI PREZZO? Come gestire meglio la leva prezzo e far fronte alle obiezioni dei clienti

Dove: Scuola Superiore del Commercio Viale Murillo, 17 – Milano

Affrontare il tema del prezzo è sempre molto complicato. Il motivo è legato anche al fatto che ogni
singolo cliente ha un suo modo del tutto personale di valutare costi e spese e di conseguenza usa
parametri non omogenei per la valutare il prezzo d’acquisto di un arredo. E’ anche vero però che
spesso è proprio il venditore il primo ad aver paura del prezzo. Ha difficoltà a presentarlo al cliente,
anche quando può vantare un’offerta di qualità.
Il corso ha l’obiettivo di ragionare sulle principali obiezioni di prezzo per capirle e affrontarle, ma anche
per valutare se ci si sta rivolgendo a una clientela veramente in grado di capire il valore dell’offerta.

Contenuti

1. Il prezzo: avversario o alleato?
a. Come definire la strategia di prezzo
• il prezzo come leva di marketing
• il prezzo come strumento di promozione

b. Prezzo e differenziazione dell’offerta

2. Prezzo e argomentazione di vendita
a. Cosa vuol sentirsi dire il cliente
• dalla caratteristica tecnica, al vantaggio del prodotto
• dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente
b. Soluzione vs commodity: i plus dell’offerta riconosciuti allo showroom
• elementi generici e attesi dell’offerta;
• elementi allargati e potenziali dell’offerta.

3. Gestire il prezzo con il cliente
a. Perchè il cliente chiede sempre lo sconto?
b. Come gestire le obiezioni sul prezzo
• sconto vs valore
• il valore “rivelato” dal cliente

Docente
Marco Zanon

Costo: 150 euro + iva
agevolazione del 50% per iscrizioni entro il 28 settembre
75 euro + iva

Per maggiori informazioni
Laura Galluzzo – Innova.com
02 76001403 – 349 5789114
innovacom@federmobili.com

ISCRIVITI AL CORSO

• Inviare la scheda di iscrizione compilata in tutte le sue parti via fax al numero 02 783032 oppure scannerizzato via e-mail a innovacom@federmobili.com
  • Prima dell’inizio del seminario, Innova.com invierà al contatto segnalato nella scheda di iscrizione una e-mail di conferma con tutte le informazioni logistiche per la partecipazione.
  • La quota di iscrizione deve essere versata al momento della conferma del seminario.
  • Copia dell’ordine di bonifico va inviata via fax allo 02783032 . Successivamente, verrà inviata – all’indirizzo segnalato nella scheda di iscrizione – fattura quietanzata.
  • Per annullare l’iscrizione, è necessario inviare comunicazione scritta via fax (02 783032). In caso di rinuncia pervenuta a Innova.com successivamente al 10° giorno prima dell’inizio del corso, verrà addebitata una penale del 30% della quota di iscrizione.
  • In qualsiasi momento è possibile sostituire il nominativo del partecipante, comunicando i dati relativi alla sostituzione via mail o via fax.